Като собственик на малък бизнес, ключът към маркетинга на вашите стоки е да се поставите на мястото на клиентите си и да възприемате закупуването на вашите продукти от тяхна гледна точка. Разбирането на мисловните процеси и методите за вземане на решения на вашите клиенти по този начин може да ви помогне да продавате по-добре продуктите си и да спечелите по-голяма лоялност на клиентите. Това важи особено, ако сте производител или продавач на стоки от висок клас, които може да изискват задълбочено вземане на решения преди покупката.
Определение
„Широко вземане на решения“ е термин, използван в маркетинга, за да опише силно ангажирано решение на потребителя относно това дали да закупи продукт или не. Силно ангажираните решения обикновено се въртят около покупки, които могат да бъдат скъпи и необичайни за потребителя. Поради това фирмите трябва да предоставят на клиента възможно най-много информация за този тип продукти, за да завърши успешно продажбата. Тази информация може да включва положителните последици от закупуването на продукта, защо е по-добра от тази на конкуренцията и какви са нейните важни характеристики.
Демографски
Широкото вземане на решения може да варира в зависимост от демографското ниво и нивото на доходите. Например, клиентите от по-ниския или средния клас доходи могат да използват обширно вземане на решения дори при закупуването на недискреционни артикули, за да разтегнат финансовите ресурси възможно най-много. Клиентите с по-разполагаем доход, от друга страна, могат да резервират обширно вземане на решения за такива неща като екзотични ваканции или луксозни стоки.
Примери
Продуктите, които включват обширно вземане на решения, обикновено са непознати за клиентите, скъпи и рядко купувани. Тези стоки могат да включват автомобили, недвижими имоти и електроника като плазмени телевизори или скъпи игрови конзоли. Потребителите могат да разглеждат скъпите покупки като по-"рискови", което води до по-голямо участие в решението за покупка. Участието на клиентите може да включва прекарване на много часове в проучване на продукта, четене на рецензии и искане на лични препоръки от приятели или членове на семейството. От друга страна, покупките с ниска ангажираност изискват малко вземане на решения и могат да включват бонбони, напитки, евтини дрехи и хигиенни продукти като сапун или четки за зъби.
След Решението
След обширно вземане на решение от клиента и закупуване на продукт, след това започва етап на оценка на покупката. Този етап, понякога наричан „угризение на купувача“, е когато клиентът започне да смята, че може да е избрал грешен продукт, поради високата си цена. Алтернатива може да е по-евтина родова марка, която може да накара потребителя да почувства когнитивен дисонанс относно своето решение. Когнитивният дисонанс е чувството на дискомфорт, което възниква от противоречиви мисли по даден въпрос.
На този етап е важно като собственик на малък бизнес да успокоите клиентите си, че са взели правилното решение при закупуването на вашия продукт. Начините, по които можете да успокоите клиентите, могат да включват насърчаването им да говорят с 24-часов представител за обслужване на клиенти, ако имат някакви въпроси или проблеми, или „чекиране“ при тях, за да потвърдите, че вашият продукт е задоволил техните нужди.
