За да успеете във вашия бизнес, трябва ясно да разберете от какво се нуждаят вашите клиенти. Не всички ваши клиенти обаче са еднакви. Те могат да се различават по възраст или пол или да имат значително различни ценности и интереси. Те дори могат да използват вашите продукти, за да задоволят различни изисквания. За да се обърнете ефективно към клиентите си, сегментирайте целевия си пазар, за да можете да персонализирате начина, по който взаимодействате с тях.
Демографска сегментация
Най-често срещаният начин за идентифициране на потребителски пазар е чрез демографска сегментация, която се отнася до критериите, които повечето предприятия използват, за да разберат как групите на целевия им пазар се различават една от друга. Според NetMBA критериите за демографска сегментация включват:
- Пол
- Възраст
- Семейно положение
- Сексуална ориентация
- Професия
- Доход
- Образование
- Религия
- Етническа принадлежност
- Националност
Важно е да сегментирате целевия си пазар по демографски данни, тъй като тези критерии засягат индивидуалните им нужди. Например, мъж в началото на 30-те години има различни предпочитания от жената в края на 60-те. Ако вашият бизнес продава обувки, не можете да обжалвате и двата демографски сегмента по един и същи начин. Младежът може да се интересува от спортни обувки с марка, докато възрастната жена може да иска удобни сандали с опора на арката. Маркетингът, който използвате за достигане до двата демографски сегмента, трябва да вземе предвид техните изисквания.
В някои случаи хората от различни демографски групи могат да имат едни и същи нужди, поради което е изключително важно да разберете вашия потребител на подробно ниво. Например, клиентите на пекарна могат да се различават по религия, националност, образование и професия, но всички те могат да пожелаят едни и същи хлебни изделия и да реагират по същия начин на маркетинга.
Географска сегментация
Друг начин за сегментиране на потребителския пазар е географски. Понякога това се разглежда като подкатегория на демографската сегментация. Много фирми и търговци третират тази категория като основна, тъй като географските критерии на клиентите могат значително да повлияят на техните нужди като потребители. Географските елементи на сегментиране включват:
- Регион или област, като държава, щат, провинция, окръг, град или град
- Размер, като население или гъстота на населението
- Климат, като метеорологични модели
Потребителите от различни географски райони имат различни нужди. Онлайн търговец на дребно, който продава бански костюми на клиенти в Съединените щати и Канада, може да се наложи да промени маркетинга на тези потребители, които живеят в по-студен климат. Много части на Канада и северната част на САЩ имат плажен сезон, който продължава само няколко месеца. В резултат на това търговецът на дребно трябва да съсредоточи усилията си за промоция през това време в тези райони, докато в южната част на САЩ те могат да провеждат целогодишни промоции.
По същия начин ъгловият магазин, който работи в селски район с оскъдно население, използва различни тактики за маркетинг и продажби, отколкото ъгловия магазин на оживена столична улица с висока гъстота на населението. В тези примери за пазарни сегменти бизнесът трябва да разбере как критериите за географско сегментиране влияят на нуждите на техните потребители.
Психографска сегментация
Докато демографската и географската сегментация разглеждат много осезаеми критерии, психографската сегментация е свързана с начина, по който потребителите живеят живота си. Някои от тези качества са нематериални и трудни за изследване. Провеждайте анкети на клиентите, за да научите повече за техните психографски атрибути, които включват:
- Ценности, като например това, което според тях е важно за тях, включително семейство, общност, пари или успех
- Нагласи и мнения, като например как се чувстват по отношение на политическа партия или към ключов социален проблем
- Интереси, като например какви филми гледат или какви са техните хобита
- Дейности, като например дали играят спорт или инструмент или се наслаждават на готвене на определен вид кухня
Психографските качества на потребителя влияят върху това кои продукти и услуги купуват. Например потребителите, които ценят силно екологичната устойчивост, могат да търсят продукти, произведени с рециклирани материали. Те могат да изберат да купуват само от фирми с официална програма за намаляване на техния въглероден отпечатък. Някои потребители подкрепят само компании, които са в съответствие с техните политически или социални убеждения.
За останалите потребители техните интереси и дейности определят видовете продукти и услуги, които купуват. Например, запален баскетболист може да иска да купи баскетболни обувки и фланелки, докато музикантът може да се интересува от конкретни инструменти. Разбирайки ценностите, нагласите, интересите и дейностите на даден сегмент, бизнесът може да предлага на пазара правилните продукти за тях по правилния начин.
Поведенческа сегментация
Докато демографските, географските и психографските черти включват специфични качества за вашите клиенти и техните нужди, поведенческата сегментация е свързана с това как клиентите ви се отнасят към вашите продукти. Според NetMBA това е добра отправна точка за сегментиране на пазара, защото е пряко свързано с вашия бизнес.
Поведенческата сегментация включва:
- Ползи, които потребителите търсят от продукта
- Независимо дали преди това са закупили продукта
- Колко често се нуждаят от продукта или колко често го използват
- Колко са готови да закупят продукта точно сега
- Независимо дали се чувстват лоялни към вашата марка
- Когато купуват продукта, например по празници или за конкретни етапи
Начинът, по който предлагате на пазара лоялен клиент, е различен от начина, по който предлагате на пазара, на някой, който не знае нищо за вашия бизнес. Използвайте поведенческа сегментация, за да разберете от какво се нуждаят вашите потребители и какво мислят за вашия бизнес. Ако се обърнете към лоялни клиенти с основна информация за вашите продукти, те могат да се почувстват обидени, че мислите, че вече не го знаят. По същия начин, ако не започнете да говорите за предимствата на вашия продукт за нова перспектива, те няма да знаят какво прави вашето решение по-добро от това на конкурента.
Създаване на ефективни сегменти на потребителския пазар
Има безброй начини да сегментирате потребителските си пазари, така че как да разберете кои сегменти да използвате? Неефективното сегментиране на целевия Ви пазар може да означава, че Вашето маркетингово послание не резонира с Вашата аудитория. Qualtrics предлага да направите анализ на пазарен сегмент, за да видите дали имате правилните критерии. Обмислете тези пет елемента, когато сегментирате вашия пазар:
- Измерим ли е вашият сегмент: Трябва да можете да определите колко ще похарчи вашият потребителски пазарен сегмент за вашите продукти и кога те ще купуват. Ако това е нещо, което не можете да оцените, няма да е лесно да разработите планове за продажби и маркетинг.
- Достъпен ли е вашият сегмент: Сегментите на потребителския пазар, към който насочвате, трябва да са лесни за достигане на вашия бизнес. Например, ако имате потенциален пазарен сегмент, който не използва технология, но целият маркетинг на вашата компания в момента се извършва онлайн, това може да не е най-добрият сегмент, към който да насочвате.
- Съществен ли е вашият сегмент: Вашият пазарен сегмент трябва да бъде с достатъчен размер, за да си заслужава вашият бизнес да се погрижи за тях. Ако е твърде малък, няма да видите вида на връщане, от който се нуждаете.
- Има ли вашият сегмент уникални нужди: Ако вашият пазарен сегмент има същите изисквания като друг пазарен сегмент, не е необходимо да ги разделяте. Те трябва да бъдат достатъчно разнообразни, за да изискват персонализиран маркетинг.
- Устойчив ли е вашият сегмент: Ако вашият потребителски пазарен сегмент е променлив и се променя често, може да не успеете да се справите с техните нужди.
Използване на сегментиране на пазара за най-добри резултати
Когато сте разработили сегменти от потребителския пазар, към който искате да се насочите, трябва да приложите плановете си в действие. Single Grain препоръчва да създадете персони за купувачи и да се уверите, че вашите маркетингови и търговски екипи са запознати с тях. Разработете персонализирани съобщения за всяка персона, които отчитат техните болезнени точки и предизвикателства и включват техните нужди. Където е възможно, използвайте персонализация, за да покажете на потребителите си, че ги разбирате и можете да помогнете за техните проблеми.
