Потребителите са племенна група и групите, към които избират да принадлежат, са важни за начина, по който тези потребители гледат на себе си и живеят живота си. По много начина, по който избират приятели-съмишленици, потребителите също така купуват марки, които според тях представляват стандарти, към които се отнасят. Това е ключов компонент на маркетинга на референтната група. Убедителното свързване на вашия продукт или услуга с група, на която се възхищавате на целевия пазар, е как можете да използвате групово влияние, за да увеличите продажбите на вашата марка.
Потребителските доверителни групи
Потребителите са повлияни от различни видове референтни групи, за които вярват, че са част от или се стремят да бъдат. Влиянието на групата върви и в двете посоки; понякога потребителите избягват марки, които според тях биха ги поставили в група, в която не искат да бъдат включени. Хората купуват неща, за да подпомогнат формирането и изразяването на своята концепция за себе си и връзките си със съмишленици. Много неща, които човек купува, особено ефектни предмети като облекло, аксесоари, превозни средства, ресторанти или членство в клуба, са символи за това, което според него е приемливо за определена референтна група като семейството му, социалния кръг, работното място, общността или културата.
Отделен купувач може да прави покупки, които да се харесат на няколко различни типа референтни групи. Например потребител, който иска да изглежда екологичен, може да закупи Toyota Prius. Същият този потребител може също да се почувства свързан с игралната общност на Nintendo и да предпочете да закупи конзоли на Nintendo над продуктите на Sony или Microsoft. Груповото влияние идва от много посоки и в повечето случаи различните видове референтни групи не се сблъскват в съзнанието на купувача, тъй като продуктите, които ги означават, са в напълно отделни категории.
Марковите възпитания правят купувачи за цял живот
Децата влияят върху покупките на родителите си и маркетингът на референтни групи може да бъде доста ефективен при деца и тийнейджъри. Маркетолозите насочват своите послания към децата чрез телевизия, приложения и интернет, за да установят познаването на марката в началото и да вдъхновят директните продажби. Докато родителите могат да се обърнат към други родители и групи за окончателното решение относно покупките на домакинства, тийнейджърите и децата обикновено са движеща сила зад решенията за покупка на техните родители.
Потребителите купуват статус на връстници
Богатите потребители влияят върху небагатите потребители. Някои марки поддържат луксозните потребители да вярват, че са част от елитен клуб. Трикът за търговците на луксозни стоки и услуги от висок клас е да се обърнат към по-богатите потребители, които искат да се чувстват отличими от небагатите, като в същото време апелират към по-голямата аудитория от потребители, които искат да подражават на богатите, според изследване на потребителското поведение. Например производител на часовници от висок клас може да пусне луксозен часовник с ограничена серия за своите целеви потребители, последван от по-достъпна версия на продукта, със същата марка, за по-широк пазар.
Причина Принадлежности и покупка
Движенията в обществото могат да повлияят на поведението на потребителите. Докладите в медиите, свързани с марка, могат да подхранват потребителския активизъм за или против нея, превръщайки социалните медии във важен актив за всяка марка, участваща в маркетинг на референтни групи. Например, несправедливост, свързана с производител, която се разгласява в медиите, може да предизвика потребител да се присъедини към бойкот на марката на производителя. И обратно, асоциацията на дадена компания с благотворителна кауза или подвиг може да принуди потребителя да закупи марката на компанията, само за да покаже подкрепа. Хората предпочитат марки, които резонират с това, в което вярват и това, което според тях приемат съмишлениците.
